Продажи. Их любят, ненавидят, хотят, боятся, стесняются, гордятся... Равнодушных нет. Некоторые сетевики их называют "распространением информации", "внедрением здорового образа жизни в общественное сознание", и всякими другими терминами.
Недавно я побывала на презентации одной компании, лидер которой в течение двух часов продавал присутствующим себя, свою компанию, ее продукцию и бизнес. Он попросил зал: "Поднимите руки те, кто любит продавать". Желающих поднять руку не нашлось, потому что до этого лидер объяснял, что в их компании продавать ничего не нужно. Нужно только позвонить своим знакомым. И дать им информацию. А дальше они, типа, купят сами. и все дистрибьюторы этой компании станут богатыми и счастливыми.
Как я отношусь с таким манипуляциям, и терминам, заменяющим слово "продажа"? Мне просто жаль людей, которые, начиная, а часто и продолжая работать в сетевых компаниях, стесняются этого слова, и пытаются заглушить его в своем подсознании, заменяя какими-то лингвистическими фальшивками.
ПРОДАЖА - это обмен одних активов (товаров, идей, знаний, бренда и чего угодно) на другие активы - деньги, товары, идеи, время, знания и прочее. Я неоднократно убеждалась, что дистрибьюторы, которые боятся называть вещи своими именами, не умеют и ненавидят продвать, не понимают сути проджаж, не умеют выстроить отношения с постоянными клиентами и элементарно поменять товар на деньги, точно так же не могут продать компанию и бизнес своим партнерам.
Нет принципиальных отличий между продажами товаров клиентам и построением структуры. я еще раз повторю: НЕТ ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ОТЛИЧИЙ. В первом случае вы продаете в розницу, а во втором случае - оптом. Вот и вся разница.
Дистрибьюторы, которые не умеют, боятся и ненавидят продавать просто-напросто не хотят вникнуть в суть потребностей другого человека. Они не хотят, и им даже не приходит в голову посмотреть на свое предложение глазами клиента. Им нужны ДЕНЬГИ, а желательно БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ, и побыстрее, и желательно не завтра, а сегодня, а лучше даже вчера. Они точно знают, что нужно им. Их голова занята только этим: своими потребностями, желаниями, и своими проблемами. Все остальное их интересует, как прошлогодний снег.
Поэтому они тщательно изучают книги под названием: "Как ответить на 100 возражений клиентов". с их точки зрения, продажа (простите, распространение информации) - это встреча двух боксеров на ринге. Ты мне слово - я тебе два. Ты мне возражение - я тебе аргумент.
Я сожгла все эти книжки в печке. У меня давно построен круг постоянных клиентов, и эти люди знают, что когда я к ним прихожу, я прихожу не для того, чтобы ответить на возражения, или поразить их блестящей презентацией товаров. Я прихожу, чтобы с ними пообщаться. У этих людей есть определенные потребности, и мне важно их выявить, а затем предложить варианты удовлетворения этих потребностей. Я никогда не стану предлагать клиентам то, что им не нужно. И они это знают, и именно поэтому остаются моими постоянными покупателями уже много лет.
Скоро начнутся горячие деньки, вырастет спрос на косметику и всякие подарки к праздникам. Мне не лень сделать для своих клиентов чуть больше, чем делает "среднестатистический" дистрибьютор. Например, купить подарочные пакеты и принести заказанную для подарков продукцию красиво упакованной. И я это делаю не для того, чтобы заработать больше денег, а для того, чтобы сделать приятное этим людям, с которыми мы давно уже подружились. А деньги от такого отношения появляются сами собой - в виде дополнительных рекомендаций и дополнительных заказов.
Что касается построения структуры, а точнее, ОПТОВОЙ ПРОДАЖИ товаров, то здесь то же самое.
Вы хотите получить время, усилия, знания, связи, опыт других людей, и в конечном итоге, увидеть приятные цифры в своей распечатке? Ничуть не сомневаюсь, что именно этого вы и хотите. Ну и конечно, хотите признания ваших талантов, вам нравятся "смешные блестящие предметы, которыми награждают на сцене", это уже до кучи.
Простите, но сейчас я вам скажу одну неприятную вещь. Возможно, вы даже захотите сжечь эту статью в печке:).
ЛЮДЯМ НАПЛЕВАТЬ НА ТО, ЧТО ХОТИТЕ ВЫ.
Если вы хотите получить знания, опыт, время, связи, усилия других людей, хотите, чтобы эти люди сотрудничали с вашей компанией и обеспечивали товарооборот, выясните, что хотят эти люди. Какие их цели: краткосрочные и долгосрочные? Заинтересованы ли они вообще в том, чтобы создавать товарооборот и зарабатывать? А может быть, они пришли потусоваться? Что для них важно, а что - не имеет значения? Сколько они хотят зарабатывать и в какие сроки? И что они готовы для этого делать? Чему они хотят научиться? Выявите их потребности!
А дальше ищите способы, как помочь этим людям удовлетворить эти потребности. Разумеется, если вы вообще можете им что-то предложить, потому что потребности у всех разные. И если я вижу у клиента потребность "получить крем, омолаживающий за 3 дня на 15 лет, и при этом бесплатно", то это не мой клиент.
Если основная потребность дистрибьютора - приятно проводить время в тусовках в офисе, или в интернете, болтая ни о чем, или обсуждая, как тяжела жизнь, то это не мой кадр.
Я не стану тратить время и силы на то, чтобы ответить на 100 возражений таких людей, и привести им убийственные контраргументы. Потому что я все равно не смогу совершить с такими людьми ВЗАИМОВЫГОДНУЮ сделку: обменять свои товары, идеи, знания на их деньги, время, связи.
Я ищу людей, кому интересно мое предложение. Тех, кто хочет ухаживать за своей кожей, дарить подарки родным, коллегам и друзьям, поддерживать свое здоровье. И кто готов за это платить. Я совершенно не стесняюсь того, что я ПРОДАЮ этим людям товары. И справляюсь с этим вполне успешно.
Я ищу людей, которые готовы потратить свое время и силы на обучение професии продавца (сначала розничного, потом - оптового). Людей, которые ставят конкретные цели, понимают, что реализация этих целей будет зависеть только от них, и которые готовы ради этого чем-то пожертвовать: пустопорожними разговорами, телесериалами, тусовками. Я совершенно не скрываю от них того факта, что в МЛМ платят за товарооборот. А не за распространение информации.
И первое, что я говорю своим консультантам: начните пользоваться продукцией сами, а затем предложите продукцию другим людям. Научитесь работать с клиентами. Узнайте их потребности. Обеспечьте себе стабильный розничный доход от круга постоянных покупателей. Научитесь продавать товары в розницу. Без этого фундамента невозможно двигаться дальше и строить структуру, а значит, невозможно продавать оптом.
И пока вы, дорогие коллеги, как страусы прячете голову в песок, заменяя емкое, точное слово "продажа" на всякие трусливые термины, пока вы "распространяете информацию", я ПРОДАЮ. И делаю это с удовольствием. И буду делать это и дальше. И буду обучать новых ПРОДАВЦОВ ПРОДАВАТЬ наши товары, оптом и в розницу. В том числе, возможно, тем людям, которым вы "внедряете здоровый образ жизни". Не обижайтесь.
Я занимаюсь бизнесом, а не благотворительностью.
Сегодня Игорь Бибин, создатель фильма "Стратегия победителей", прислал мне письмо:
