понедельник, 14 января 2008 г.

Продавать - так с музыкой

Продажи. Их любят, ненавидят, хотят, боятся, стесняются, гордятся... Равнодушных нет. Некоторые сетевики их называют "распространением информации", "внедрением здорового образа жизни в общественное сознание", и всякими другими терминами.

Недавно я побывала на презентации одной компании, лидер которой в течение двух часов продавал присутствующим себя, свою компанию, ее продукцию и бизнес. Он попросил зал: "Поднимите руки те, кто любит продавать". Желающих поднять руку не нашлось, потому что до этого лидер объяснял, что в их компании продавать ничего не нужно. Нужно только позвонить своим знакомым. И дать им информацию. А дальше они, типа, купят сами. и все дистрибьюторы этой компании станут богатыми и счастливыми.

Как я отношусь с таким манипуляциям, и терминам, заменяющим слово "продажа"? Мне просто жаль людей, которые, начиная, а часто и продолжая работать в сетевых компаниях, стесняются этого слова, и пытаются заглушить его в своем подсознании, заменяя какими-то лингвистическими фальшивками.

ПРОДАЖА - это обмен одних активов (товаров, идей, знаний, бренда и чего угодно) на другие активы - деньги, товары, идеи, время, знания и прочее. Я неоднократно убеждалась, что дистрибьюторы, которые боятся называть вещи своими именами, не умеют и ненавидят продвать, не понимают сути проджаж, не умеют выстроить отношения с постоянными клиентами и элементарно поменять товар на деньги, точно так же не могут продать компанию и бизнес своим партнерам.

Нет принципиальных отличий между продажами товаров клиентам и построением структуры. я еще раз повторю: НЕТ ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ОТЛИЧИЙ. В первом случае вы продаете в розницу, а во втором случае - оптом. Вот и вся разница.

Дистрибьюторы, которые не умеют, боятся и ненавидят продавать просто-напросто не хотят вникнуть в суть потребностей другого человека. Они не хотят, и им даже не приходит в голову посмотреть на свое предложение глазами клиента. Им нужны ДЕНЬГИ, а желательно БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ, и побыстрее, и желательно не завтра, а сегодня, а лучше даже вчера. Они точно знают, что нужно им. Их голова занята только этим: своими потребностями, желаниями, и своими проблемами. Все остальное их интересует, как прошлогодний снег.

Поэтому они тщательно изучают книги под названием: "Как ответить на 100 возражений клиентов". с их точки зрения, продажа (простите, распространение информации) - это встреча двух боксеров на ринге. Ты мне слово - я тебе два. Ты мне возражение - я тебе аргумент.

Я сожгла все эти книжки в печке. У меня давно построен круг постоянных клиентов, и эти люди знают, что когда я к ним прихожу, я прихожу не для того, чтобы ответить на возражения, или поразить их блестящей презентацией товаров. Я прихожу, чтобы с ними пообщаться. У этих людей есть определенные потребности, и мне важно их выявить, а затем предложить варианты удовлетворения этих потребностей. Я никогда не стану предлагать клиентам то, что им не нужно. И они это знают, и именно поэтому остаются моими постоянными покупателями уже много лет.

Скоро начнутся горячие деньки, вырастет спрос на косметику и всякие подарки к праздникам. Мне не лень сделать для своих клиентов чуть больше, чем делает "среднестатистический" дистрибьютор. Например, купить подарочные пакеты и принести заказанную для подарков продукцию красиво упакованной. И я это делаю не для того, чтобы заработать больше денег, а для того, чтобы сделать приятное этим людям, с которыми мы давно уже подружились. А деньги от такого отношения появляются сами собой - в виде дополнительных рекомендаций и дополнительных заказов.

Что касается построения структуры, а точнее, ОПТОВОЙ ПРОДАЖИ товаров, то здесь то же самое.

Вы хотите получить время, усилия, знания, связи, опыт других людей, и в конечном итоге, увидеть приятные цифры в своей распечатке? Ничуть не сомневаюсь, что именно этого вы и хотите. Ну и конечно, хотите признания ваших талантов, вам нравятся "смешные блестящие предметы, которыми награждают на сцене", это уже до кучи.

Простите, но сейчас я вам скажу одну неприятную вещь. Возможно, вы даже захотите сжечь эту статью в печке:).

ЛЮДЯМ НАПЛЕВАТЬ НА ТО, ЧТО ХОТИТЕ ВЫ.

Если вы хотите получить знания, опыт, время, связи, усилия других людей, хотите, чтобы эти люди сотрудничали с вашей компанией и обеспечивали товарооборот, выясните, что хотят эти люди. Какие их цели: краткосрочные и долгосрочные? Заинтересованы ли они вообще в том, чтобы создавать товарооборот и зарабатывать? А может быть, они пришли потусоваться? Что для них важно, а что - не имеет значения? Сколько они хотят зарабатывать и в какие сроки? И что они готовы для этого делать? Чему они хотят научиться? Выявите их потребности!

А дальше ищите способы, как помочь этим людям удовлетворить эти потребности. Разумеется, если вы вообще можете им что-то предложить, потому что потребности у всех разные. И если я вижу у клиента потребность "получить крем, омолаживающий за 3 дня на 15 лет, и при этом бесплатно", то это не мой клиент.

Если основная потребность дистрибьютора - приятно проводить время в тусовках в офисе, или в интернете, болтая ни о чем, или обсуждая, как тяжела жизнь, то это не мой кадр.
Я не стану тратить время и силы на то, чтобы ответить на 100 возражений таких людей, и привести им убийственные контраргументы. Потому что я все равно не смогу совершить с такими людьми ВЗАИМОВЫГОДНУЮ сделку: обменять свои товары, идеи, знания на их деньги, время, связи.

Я ищу людей, кому интересно мое предложение. Тех, кто хочет ухаживать за своей кожей, дарить подарки родным, коллегам и друзьям, поддерживать свое здоровье. И кто готов за это платить. Я совершенно не стесняюсь того, что я ПРОДАЮ этим людям товары. И справляюсь с этим вполне успешно.

Я ищу людей, которые готовы потратить свое время и силы на обучение професии продавца (сначала розничного, потом - оптового). Людей, которые ставят конкретные цели, понимают, что реализация этих целей будет зависеть только от них, и которые готовы ради этого чем-то пожертвовать: пустопорожними разговорами, телесериалами, тусовками. Я совершенно не скрываю от них того факта, что в МЛМ платят за товарооборот. А не за распространение информации.

И первое, что я говорю своим консультантам: начните пользоваться продукцией сами, а затем предложите продукцию другим людям. Научитесь работать с клиентами. Узнайте их потребности. Обеспечьте себе стабильный розничный доход от круга постоянных покупателей. Научитесь продавать товары в розницу. Без этого фундамента невозможно двигаться дальше и строить структуру, а значит, невозможно продавать оптом.

И пока вы, дорогие коллеги, как страусы прячете голову в песок, заменяя емкое, точное слово "продажа" на всякие трусливые термины, пока вы "распространяете информацию", я ПРОДАЮ. И делаю это с удовольствием. И буду делать это и дальше. И буду обучать новых ПРОДАВЦОВ ПРОДАВАТЬ наши товары, оптом и в розницу. В том числе, возможно, тем людям, которым вы "внедряете здоровый образ жизни". Не обижайтесь.

Я занимаюсь бизнесом, а не благотворительностью.

10 комментариев:

Алена комментирует...

Жестко! Но если сидеть на попе ровно, зачем было идти в бизнес????????????

Наталия Фризен комментирует...

Екатерина, в данном посте вы дали блестящий ответ на вопрос, который все чаще звучит в конкурсных блогах: "Почему люди с таким недоверием и негативом относятся ко всему, что связано с сетевым бизнесом"?

Именно потому, что представители данных Компаний, чувствуя неуверенность, пытаются "хитрить" и использовать разные уловки и словесные "подмены".

Именно ак и теряется доверие...

К счастью, с каждым днем становится все больше сетевиков, которые понимают, что секрет успеха в создании постоянной клиентской базы и организации собственной системы обслуживания и уникального сервиса для своих клиентов.

Евгений Колмаков комментирует...

Екатерина, блестяще! Теперь на слове "продажа" надо снова акцентировать внимание людей, приуменьшимв "глянцевые чудеса".

Мне особенно ценым показалось:
"Дистрибьюторы, которые не умеют, боятся и ненавидят продавать просто-напросто не хотят вникнуть в суть потребностей другого человека" и про выявление потребностей своих партнёров.

Действительно, борьба с возражениями - это часто способ убедить человека в том, что ему не нужно.

От себя добавлю, что слово "продавать" - это проДАВАТЬ, то есть "давать умеючи" (ПРОфессионально).

Константин комментирует...

Спасибо за статью, открыл в себе как раз эти неприятные моменты :) буду переосмысливать способ нашей работы в свете прочитанного.

Ирина Рыбчанская комментирует...

Екатерина! Апплодирую стоя! Емко, и в самую точку!Я тоже какое-то непродолжительное время не понимала важности продажи, а когда поняла и осмыслила, то...подписалась в Эдельстар.

MLM Video Blogger комментирует...

Хорошая статья. Жаль лишь, что на словах это реализовывается намного проще, чем нежели на практике...

Daiana комментирует...

Я во многом не согласно с Екатериной. "В МЛМ платят за товарооборот.А не за распространение информации."Это Ваши слова , по-моему сперва информация,а потом товарооборот.В 21 веке платят за информацию.Такого мое мнение.Диана Воронина.

Валя Кудряшова. комментирует...

Самообман имеет более глубокие корни.

Мы может откреститься от того бизнеса, где нужно продавать.

Но мы не можем оттодвинуться от подобных ситуаций в семье: чтобы убедить любимого человека в приобретении чего-то (для дома, для себя, для жены, для общего отдыха, для его бизнеса), нужны теже способности, о которых написала Екатерина:
знание, чем живет любимый человек (не только муж, но и дети, родители);
умение найти не просто товар-вещь, а нужную именно сейчас, здесь;
умение продавать (вот-вот, именно это слово) своему любимому мужчине тот стиль семейной жизни (традиции), который Вам по душе.

Так что и в личной жизни мы стараемся прикрыть какими-то словами-заменителями то, что изначально было и есть обменом, адекватным обменом.

Пегарькова Нина комментирует...

Написано хорошо, сильно, от души. Но об этом почти точь в точь написано у Дубковского в "Блестящем шансе". Соглашусь с обоими авторами.

Tatiana комментирует...

Статья хорошая, во всяком случае заставляет думать.
Если мы берем разницу стоимости товара за продажу в розницу, тогда это продажа товара. Но если мы узнаем что человеку нужно и даем информацию как и где это можно получить, в результате он подписывает соглашение, то это именно продажа информации.
Как раз своим друзьям и постоянным клиентам я продаю информацию в том числе и о том как сделать дешевле для них покупку нужных им товаров.
Если человек сомневается, а таких 90% и хочет попробовать, тогда конечно продаем по рознице. Но если он убедился, что именно это ему нужно, так продайте ему информацию, это как раз и будет забота о нем, за что ратует автор статьи.